我去看了（4月下旬）在北京举行的中国国际机床展（CIMT），展会上许多中国机械厂商提出了组合利用机器人的“自动化”提案。有些企业使用的是安川电机的机器人，也有企业使用了我们竞争对手的机器人。可以看出，市场需求旺盛，应用范围日益扩大。安川电机（中国）今年制定了销售4000多台机器人的计划，比去年多5成。
——不过，市场需求增多之后，竞争应该也会更加激烈。
后藤：是的。我们现在注意的是abb。ABB早已经开始在中国生产机器人，由于是国际重型电力设备厂商，因此具备很高的知名度及品牌号召力。该公司的商标就是可靠性的保证。许多客户对ABB的产品很满意，因此如果我们不采取任何行动，下一次他们还会购买ABB产品。要使客户转而购买安川电机的产品，必须在价格和性能方面超越ABB。因此我们决定开始进行当地生产。因为我们需要在中国客户的身边制造产品，迅速反映市场需求。
在日本，相关厂家更为信任安川电机。说到竞争对手，一般会同时提到安川电机和发那科，因此经常会有媒体问道：“发那科在日本生产，为何安川电机要在中国生产？”不过在中国，向“汽车以外的其他行业”销售产品时，最大的竞争对手却是ABB。因为该公司还销售逆变器等产品。要想夺取“全球首位的宝座”，必须与这些企业在同一个市场上进行竞争。
——贵公司目前是怎样开展销售的？
后藤：目前是通过代理店销售，但最近，经常会接到来自客户的咨询。看来口口相传似乎发挥了很大作用。我们向某家企业出售1台机器人之后，这家企业的厂长会在同一工业园区的人面前炫耀。这时，其他企业就会打来电话，表示自己的“工厂也想购买”。此前曾多次出现某个地区突然开始畅销的情况，这就是口口相传的力量。大家最初都是半信半疑。不过，许多企业都是不甘落于人后的。所以，先向1家公司哪怕销售1台机器人也是非常有用的。
为采用机器人提供多大程度的支援，将成为今后的课题。将机器人与现场设备配套组合以构成生产系统的企业被称为“系统集成商”。我们必须不断发掘这种能够充分利用安川电机机器人的企业。
总结：
■中国的机器人普及从“汽车产业”向“其他产业”扩大。瑞士ABB领先一步。
■“人工费”、“工作环境”及“品质”成为决定采用机器人的3大要素。
■客户正在摸索度过淘汰时代的方法。口口相传的力量与地方政府的干劲也会影响机器人普及。
