2013年中国广州国际工业自动化技术及装备展览会于2013年3月4至6日在广州中国进出口商品交易会展馆隆重举行，展会汇聚来自15个国家及地区超过500家参展商，当中逾半为国际知名品牌。展示控制系统、工业自动化软件、机械驱动系统及传感技术的最新发展。展会期间，
开云客户对广州数控设备有限公司进行了采访。
采访者：
开云客户首席运营官
赵勇（以下简称“赵”）
开云客户首席运营官赵勇（左）和广州数控机器人总部副总工程师李伯基（右）
赵：今天有幸和李总聊聊，您对今后机器人的推广
应用有什么看法？
李：现在我感觉机器人的宣传推广，不是简单的靠派资料就能达到目的，最近我也有参加政府方面的讨论。首先，机器人的发展与其他产品有点不一样，区别主要在哪里呢？机器人不光是卖掉产品就行了，它后面还有自动化应用的一条产业链，需要把上游的公司、下游的集成公司、供应公司全部联系起来。确定方案怎么做，才能心中有数，才能卖得动。这是机器人产品本身的特点。其次，客户的理解过程也有个误区，会认为机器人买回去之后就像一个人，很智能的什么都可以判断，什么都可以完成。可是不对，机器人是没有眼睛的，没有思维的，需要预做很多步骤，涉及的设备要进行自动化改造，结果发现要投入很多钱，才能把这个机器人用得上。举个例子，假如我送个
服务机器人给你家里，保证把你家里搞得乱七八糟。实际上你需要重新设置一些按钮、信号、轨迹，机器Kaiyun官方网站app登录 能在家里为你服务。就是这个原理。所以用户的理解需要一个过程。第三，应用机器人的那些大公司需要破坏自己原来的工艺路线，原来是人工操作，突然要使用机器人，场地就这么大，要改造，很难，除非新建厂房，因此要重新考虑工艺布局，牵扯的因素更多。所以我觉得推广机器人的难点就在这里。第一，我们的产业链要连成一片才行；第二，用户要去怎么理解这个事情；第三、那些大公司大客户要面临更大的投资。所以推广起来很难，绝不像试用一下化妆品那么简单，需要有很大的决心。
赵：李总说的都是切切实实的问题，是矛盾非常突出的几个问题。作为走在前列的国有品牌
机器人公司，广数2012年的销售情况怎么样？
李：我们去年做了170多台。中国机床行业2012年十大新闻，其中第五条就是广州数控量产超过100台。
赵：去年销售的100多台机器人，都用在哪些行业？
李：加工行业比较多（机床上下料）。因为广数有个优势，就是它本身就是做数控系统出身，跟机床行业有紧密的联系，现在我们一推广，就有很多厂家响应。主要布局还是在江浙、广东一带敢于尝鲜的企业。内地相对保守，但重庆情况较好。
赵：您觉得愿意尝试使用机器人的企业出发点在哪里？是招工难，用工成本高，还是老板本身就敢于尝鲜？
李：首先，还是观念问题，这些企业接受新生事物不像内地那么慢，一般有七八成想法就马上实施，这也是江浙，特别是浙江人的一个特点；其次，那一带的自动化集成公司很强势，特别是江苏一带，像参加今天这种展会的自动化公司，它会拉一批（产品）过去马上用起来。比如我们系统的一家代理商，不懂机器人，但它下游的一个用户很懂机器人，现在我们就要串联起这些公司，这是最好的一个推广方式。另外，这些厂商用过国外的产品，有应用经验，同时，他们也看中“广数”这个品牌，如果想在抢先一步国内做我们的一级代理，也必须要冒点风险，如果等到很成熟再进来机会就很少了。
赵：是不是意味着广数的对外销售大部分要依赖这些集成公司？那实际上我们的模式和国外的一些机器人厂家是一样的。
李：对。它的规律就是这样的，我刚才也说了三个原因。如果一台一台的卖，什么时候才能卖到一万台呢？集成商可以分担很多工作。目前已经有系统集成商单个项目50多台机器人的订单，我们在跟进这个事情。
赵：2013年广数的销售目标大概是多少？
李：1000台。现在我们内部也做了一个调整，3月2号刚刚成立了智能装备工程部，这不仅仅是个销售部，工程部的概念，是把我们广数比较好的技术人员和工程人员组成一个大概60人的队伍，专门做这些方案，把它细分。
赵：我认为好用的是最管用的，不是说产品要做的多漂亮，实用主义永远是第一位的。
李：我们现在也是想这个办法。你看我们参展不是简单的摆放一个机器人，而是配合两个机槽上下料，这种单元是最多的，技术含量不是很高，但客户容易看得清楚。这就是中国从中低端走起的一个很广阔的市场。我们和国外厂商的错位就在这里，所以你看我们展台的观众也非常多。珠三角的企业主要还是从事中低端的加工，只是用机器人替代人工的一个转换过程，不像汽车行业全自动那么高端，而且资金实力也没那么强。
赵：
开云电竞官网下载app的普及还有很长的路要走。
李：相信经过一两年可以有很大的变化，我们也到国外厂商那边去参观学习，其实他们不会把设计放在中国，只是在这里开设工厂进行组装，搞一些集成。国外有些厂商的服务费用非常高，比如国内某企业早期使用日本的机器人，结果用了一段时间，发现维修费用非常昂贵，零部件也贵，你又只能使用它的零部件，不能用国产的替代。倒逼之下，这家企业决定自己来做机器人。国有品牌也有自己的优势，就像汽车、家电、电子和机床行业一样，开始都是国外品牌占据优势，可是现在很多都已慢慢退出中国市场。
赵：中国机器人产业处于初期起步阶段，群雄逐鹿，未来三到五年的市场格局您怎么看？
李：第一，我觉得我们的特点就是这样，做事喜欢一窝蜂，抢夺材料资源，打低价格，光伏产业就是一个很好的例证，这就需要政府加以控制和引导。机器人也面临这个局面，我们感到很忧虑。第二，产品的技术构成，现在关键零部件中国还没能突破，比如减速器（关节），技术要求我们还做不到，全部由日本垄断，现在我们的机床关键零部件还是要买台湾的。
赵：广数的机器人产品已经系列化了，以往哪个机型销售情况最好？
李：8公斤，20公斤，50公斤这三个机型，我们主要是占据小规格市场，规格能不能适应客户的需求，还是我们的主攻方向。
赵：与国内同行相比，广数的优势在哪里？
李：我们最大的优势就是，所有的零部件都是自己的，100%知识产权，同时也具备成本优势。示范性推广可以给出很大优惠，性价比更好。
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